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在柏拉图的著作中也曾经出现过,物流企业只有

文章作者:必威-五金工具 上传时间:2019-11-21

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1.产品策略。产品策略是指与物流企业提供的服务或产品有关的决策。它包括了若干子因素:产品或服务的设计、包装、品牌、组合等。而物流企业应该站在客户的角度去考虑提供什么样的服务,物流服务主要是借助运输工具和信息技术帮助客户实现货物在空间上的位移、不同种类、品种性、包装的产品以及产品生命周期的不同阶段,都需要给予不同的物流服务

问题的关键在于这些企业缺乏对市场的调研活动和前瞻性分析、预测,缺乏对潜在的市场的发掘和诱导,这样做的结果只能是被市场牵着鼻子走,难以提升到“创造”市场的高境界。造成这一局面的原因,一方面是营销人员认识不足及方法不当;但根本原因在于,营销部门人员配备单薄,营销职能空乏。既没有专门的市场信息部门,也没有专人做市场调查和分析工作,同时也未曾委托过任何一项专业的市场调查机构做专题的市场调研活动。

铝道网】销售是什么? “我觉得销售就是要嘴皮子利索,能颠倒黑白,把客户侃晕。”——一个广告界的老销售如是说。 “我觉得销售就是搞关系,搞一些桌子底下的事情。”——一个软件界的老销售如是说。 “我做不了销售,因为我酒量不行,不能陪客户。”——一个对销售望而却步的年轻人如是说。 “我脸皮薄,一向别人推销东西就觉得张不开嘴,磨不开面儿。”——一个刚投入销售事业的女生如是说。 “我的业绩不如别的女销售,因为我不能像她们一样‘奉献’。”——一个业绩不佳的女销售如是说。 “我觉得销售是一门艺术,需要靠天分,是不能培养的。”——一个营销专业的老师如是说。 于是,销售人员就被想象成牛鬼蛇神,或者天兵天将。销售这件事或被妖魔化为声色犬马、私相授受的勾当,或被神化为点石成金的魔法。其实,正是这些不甚正确的认识,阻碍了很多人成为一名出色的销售人员。 销售是做什么的 人们对销售的理解五花八门,有人说销售其实就是推销,也有人说销售就是忽悠,还有人说销售就是向客户介绍产品,又有人说销售就是定位。这些说法可以说都对,但是在深入讨论“销售”这个概念之前,我们先来看看销售是如何演进的—— 销售其实是一个古老的行业,在古希腊文献中就有记载,销售是一种交换活动。“销售人员”在柏拉图的著作中也曾经出现过,是指通过销售来维持生的人。在我国宋朝,有一种职业叫“牙子”也叫“牙行”,“袖里吞金妙如仙,灵指一动数目,无价之宝学到手,不遇知音不与传”说的就是牙行。牙行根据不同的行业,被分为“人牙子”、“牛牙子”、“马牙子”等等,《水浒传》中的“浪里白条”张顺在上梁山之前就是“渔牙子”。女性牙子被称为“牙婆”,是“三姑六婆”中的一种。这就是我国销售人员的萌芽。 18至19世纪后期工业革命时期,销售作为一项初具规模的独立职业登上了历史舞台。那时候,新产品、新技术正在推翻旧的文明与生活方式;那时候,信息传递技术还不发达,人们是通过销售人员了解新产品的;那时候,销售人员代表生产企业,带着公司的样品,吸引着大量的潜在顾客,而如果没有销售人员的拜访,大家还不知道存在着这样的产品。所以从另一个角度来讲,销售人员在那个时期起到了科技传教士的作用,他们将新的技术传播到各地,大大促进了科技和经济的繁荣。 20世纪初期的美国处于经济空前繁荣时期,这时由于竞争越来越激烈,销售变得更加组织化、系统化,较明显的迹象是美国NCR公司的约翰.H.帕特森开发的“千篇一律”的销售展示,这标志着销售进入到了规模培养的时代。在这个时期,营销进入了“4P”时代,定位理论主导了销售过程。这个时期销售成为带动企业发展的火车头,销售人员成为向目标客户传递企业价值的重要渠道。 到了21世纪,销售进入了全新的时代。

促销活动也影响物流活动。对广告、公共宣传等促销活动大量投资是对推销人员提高销售量的一种支持。但是,如果物流系统不能及时把产品供应到顾客手中,销售量将得不到如期的扩大。所以,需要在物流部门与营销部门之间建立便于信息快速传递的信息系统,不断沟通并协调促销活动的规模与库存、运输、顾客服务等物流环节

构筑科学,高效的营销网络可以促进商品流通,随着市场经济的深入发展,企业营销意识的增强,网络也被赋予了营销的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念,认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络,首先应针对消费者的需求进行市场细分,其依据可以是地理、人口等。然后,企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的情况确定细分变量,最后,调动自己的营销资源,分配到细分市场,加强各细分市场的联系,形成高效的网络。

从产品策略的角度看,客户企业的物流活动中的采购、推销、顾客服务与之关系最为密切。产品的生命周期一般要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期。进入成熟期后,从表面来看,产品的规模不断扩大,是销售的旺季,但实际上,产品生产者和销售者的利润都逐步下降。从营销的角度看,这时庞大的销售额同时意味着市场对该产品的需求已达到饱和,如果只生产该产品,生产者将开始逐步退出市场。此时,企业必须立即向市场推出新的产品,或加宽、加深原有产品的系列,以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少,成功的企业莫不如此。物流系统的销售人员对成熟期的到来最为敏感,能及时将这一信息反馈给营销策划部门。在策划开发研制新产品时,由于销售人员经常与顾客接触,最了解顾客的需求是什么,对开发何种新产品、系列产品应达到怎样的广度及深度才最有市场潜力、新产品应具备什么功能等问题,销售人员能为开发人员提供最有价值的信息。全国货运信息

建立科学,实战的营销组织框架,确立企业整体营销观念,使企业所有部门和员工紧密协作,共同实现理想的经营业绩,现代营销强调的整体攻防能力,这就象攻堡垒抢占地盘一样,要求军队集中强势力量,树立整体攻防战略策划,组织起来,没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守。因此,企业应当根据市场开发需要,建立销售组织体系,市场体系,目标和计划管理体系,通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职现。工作标准和工作流程,将目标市场和市场目标销售管理人员和业务员,经销商,市场信息以最佳方式组织起来,充分发挥企业的整体攻防能力,取大限度地占领市场,实现营销目标。

2.价格策略。价格策略是指企业如何根据客户的需求与成本提供一种合适的价格来吸引客户。它包括了基本价格、价格的折扣与折让、付款方式等。价格优势对企业分享市场和增加利润至关重要。为此,降低生产成本是一方面,还需合理控制物流费用支出,因为物流费用在成本中占有较大比重。物流企业应该根据客户的需求,合理地对运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化,并根据企业针对的目标市场和客户群体,结合客户期望值和竞争者提供的服务水平,制订适当的服务标准和价格水平

对销售人员的激励机制过时甚至不健全。企业对销售工作的激励,分为两个层面,一是企业对营销部门的激励,二是营销部门对业务员的激励。从实际效果看,这两个层面的激励效果都不理想。最严重的问题是企业高层对销售活动缺乏控制,考核制度和内容不健全。从控制方面看,问题比较严重的是企业对成品销售价格赊销的控制。对于产品的销售价格,它是随着市场而不断变化的,企业应该设置专门的机构和人员收集价格信息,为企业高层制定价格提供重要依据,而这样的机构和人员必须与经销处分设,直接对企业高层负责。但现在的日用陶瓷企业几乎都没有这样的机构和人员,所以企业定价的市场依据主要是营销部门反馈的信息,其不科学和漏洞便可想而知了。

3.分销渠道策略。分销渠道策略是指物流企业如何选择服务或产品从供应商顺利转移到客户的最佳途径。物流服务一般采用直销的方式最多,许多时候也会采用中介机构,常见的有代理、代销、经纪等形式

确立名牌战略。当今的世界已进入品牌竞争的时代,品牌作为企业进入市场的“敲门砖”,这是由于消费者对新产品的认识逐步加深,对选择产品的条件更为苛刻,同时加剧了企业间市场竞争,因而企业必须在提高产品质量上下功夫,更好的满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。经济专家们断言,从本纪末,我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。为此,日用陶瓷企业一方面要制定名牌战略:企业根据自己的具体情况,确立不同阶段的目标规划。可行性的实施步骤:另一方面把质量创新作为名牌的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫,不能一味追求“上档次”,“高售价”。再者,当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面,企业要通过技术创新广泛采用新技术;新工艺,新材料,不断改进产品设计,开发新产品,加快技术改造的步伐,吸收先进技术,并予以创新,这样,企业的产品才可以走在市场前列。

物流代表了一个企业巨大的战略潜力,它是企业获得持续竞争优势的一个关键因素。日本庆应义大学的充辉氏在“战略性营销理论”中的观点认为:营销达到调整需求功能手段的完成,所依靠的另一个极其重要的因素是物流。物流所涉及的活动中很多都与营销策略有关,这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系,物流企业只有首先了解客户企业的物流活动与营销活动的关系,才能在接揽客户外包的物流业务时,明确客户需求,切实为客户提供相应的物流服务以支持客户的营销活动,也就是说物流企业为客户所提供的物流服务最终还是以满足客户营销活动为目标的

日用陶瓷企业市场营销中暗存“顽疾”

物流企业只有不断创新营销理念和优化营销活动,以客户为核心,以物流资源链为服务手段,以市场占有率和建立客户忠诚度为导向,开展针对性的营销策略,注重客户的保有与开发,实现客户的系列化、个性化物流服务,注重客户关系的维护,提高物流服务质量,根据客户的行为来预测客户的物流需求,并为其设计物流服务,建立长期的、双赢的客户关系,良好的营销策略可以使物流企业获得长期的、稳定的客户,增强物流企业的市场竞争力

日用陶瓷企业在经历了这么多年的发展之后,面对买方市场的竞争局面,也努力去化压力为动力,革新技术,创新产品,在激烈的市场竞争中去把握主动权,但当前日用陶瓷企业仍然未能适应动态的竞争环境使得自身的竞争优势,尤其是营销实力得不到提升,也就无法去应对来自全球的同行业竞争压力。究其原因,可以说是多方面,而市场营销又是其中的主要原因之一。

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