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人其实都是害羞的必威官网是真的吗:,提问不

文章作者:必威-五金工具 上传时间:2019-11-21

铝道网】初入销售的业务在拜访客户的时候,应该多提问,多了解客户的信息,制定针对性的合作方案,才能在众多的竞争者中突出自己的优势。 但是,对于一些刚刚进入销售行业的业务来说,因为没有经验,在提问的时候,往往会犯一些错误,收集不到信息。有一些性格偏内向一点的业务,甚至给客户一种被审问的感觉,以至于不能达成合作。其实,业务想对客户提问,并不是跟客户见面之后,才能考虑要提问的问题,在拜访客户之前,就应该预先设计好问题。 应该设计开放性、涉及范围广的问题,对于有经验的业务来说,这样设计问题是没有错的,但对于初级业务来说,在设计问题的时候,还需要注意,提问的问题,客户在回答的时候,一定要有关于公司或者产品以及客户本人的一些信息,这样,才能收集到业务想要的资料。 其实,不要觉得客户很过分,业务初次去拜访客户,对于客户来说是陌生人,有谁愿意给一个陌生人说真话呢?即使是二次拜访或者三次拜访,只要没有合作,业务和客户之间就是陌生的,所以,业务要想以提问的方式打碎客户建立的“防火墙”,在提问之前,一定要有预先的准备和铺垫。这就要求业务不能在介绍公司文化的时候,直接进入产品介绍这个环节。如果一旦客户发现业务在推销他的产品,心里的“防火墙”就会越建越高。的确,在业务不能给客户有用的信息,就是在浪费客户的时间,也是在浪费自己的时间。甚至有些业务还喜欢长篇大论。其实,对于客户来说“唠叨的业务较烦人”,所以业务想请客吃饭,客户都会不给面子。 如果麦肯锡的“电梯演讲”是正确的,根据这里面时间的要求,业务要做到的是见到客户后,在短时间内完成自我介绍和公司企业文化介绍。对于喜欢说的销售人员来说,好像是有点难度,但这个短时间的阐述,恰好可以作为对客户提问的铺垫。一分钟的时间,客户会拒绝吗?如果客户不拒绝,业务就可以做企业文化的介绍了。 业务一定要注意的是,介绍了公司和案例之后,一定要提问,不要介绍产品。因为一旦介绍产品,客户的智商会瞬间提高,产生防卫的心理。这个时候,业务可以提问几个开放性、涉及面广而且包括品牌,产品,和客户本人的问题。当然,这些问题都是提前安排好的,而不是业务当时想起来的。在设计问题之前,业务还可以考虑下客户大概会给出什么样的答案。 业务要练习客户回答问题的时候,要找出客户的关键词,我们还是以上面的靠前个问题为例:客户的回答可能是:我觉得首先我一定会选择品牌手机来做,现在消费者的品牌意识都有提升,没有人再买三五码了。 这时候,业务要抓住关键词“品牌”。就可以接着提问:老板,你觉得在咱这个地方,什么样的才能算是品牌手机呢。 客户肯定会有自己的品牌的见解,会谈到产品样式,质量,售后服务时间,品牌形象,推广支持等。可能对于一些业务来说,不愿意和客户聊这些,怕客户提出比较苛刻的要求,但这样的提问,可以避免直接陷入价格战中。 再以第五个问题为例:在客户说的时候,业务可以接着问,你刚才用到了“***”这个词,我能问你一下,为什么这么讲呢?或者在你刚才说的时候,“***”这个词出现的频率听高的,能说一下你为什么关注这一方面吗?只要抓住了客户说的关键词,就可以顺着客户的话往下说,这样就会降低客户的防备心理,变成聊天的方式。 销售人员都是一些自我意识比较强的人,都会比较喜欢说话,其实,业务人员面对的客户也是一些自我意识比较强的人,他们也喜欢说话。但在探索客户的需求的时候,业务人员较好把说话的主动权交给客户,只有让客户多说,才能找到客户的需求,才有可能达成合作

四异议处理

核心提示:兽药业务员每天都要接触不同的客户,而客户每天同样也需要面对不同的业务员,那么,我们开发客户最基本的步骤是什么?我们怎样才能打动客户,什么是最能打动客户的? 中国水产门户网报道兽药业务员每天都要接触不同的客户,而客户每天同样也需要面对不同的业务员,那么,我们开发客户最基本的步骤是什么?我们怎样才能打动客户,什么是最能打动客户的?兽药营销网将针对这个问题进行展开,希望对兽药人员的业务开展有所帮助。一、专业取信客户兽药业务人员都明白我们接触的都是普通的人,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,也就是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。首先,你要做好拜访前的调研。在拜访客户之前,要充分对客户的情况进行调查和了解。比如客户的实力,客户销售的辐射范围,当地的养殖情况和养殖量,客户的销售情况,客户的人际关系,客户的性格等等要尽可能多的了解。其次,做好拜访客户前的准备。凡事预则立,不预则废。要顺利拜访并开发成功,须做好前期准备工作。资料准备:包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。仪容准备:要想更好地开发客户,业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。心理准备:作为厂商的业务员,要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态,随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此,也要求业务员,要不断调整和锤炼自己,保持一颗昂扬向上的进取心态。再次,与客户洽谈时,更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等,要很熟练的说出,不能吞吞吐吐,让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对,自己解决不了的不要当场给予回答,下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。专业水平是靠自身的学习与积累得到,也就是说不打没有准备的仗,拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到,而且要能够熟练的运用,让客户觉得你很专业,那么客户就会对你产生信任感,对你的公司产生信任感。二、利益打动客户。有了专业的水平只是博得客户信任,只是推销的第一步,那么客户相信你的产品了,但是他不一定就会与你合作,因为他关注的还有利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时候,不能极力的把产品展示给客户,不能只是一直说产品或者服务如何如何的好,这样是打动不了客户的,他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?那么这个时候,我们的销售人员就要“投其所好”,极力向客户推销“利益”,反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润,是给客户提供一条财路和发展的机会,是求的双赢的,从而引起客户的兴趣,让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户,比如介绍某某经销商销售该产品,带来较好的利润等,从而为签单做铺垫。销售的时候,一般见老板的面,第一句话会说:“老板,您好,很高兴今天能够拜访您,今天来是向您推荐一条财路的,不知道您是否有兴趣听一听?”那么这样老板一般都不会直接拒绝你,他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。三、态度感染客户。谈客户非易事,一定要做好心理准备。即使人倒下了,我们的信念、精神都不不能垮,那么在谈客户的时候,这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度,不要把上家的情绪带到下家去,要充满激情与活力,要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志,客户可以拒绝你的产品,但他不能拒绝你这个朋友,要有这种思想。我们要转变观念,我们不是去乞求客户,而是平等的与客户谈判,是追求双赢,所以客户不接受也很正常,说明他的战略眼光还不够,不是因为我的原因,如果能有这种想法,那么就没有什么值得懊恼的。我们要展示自己个人的魅力,展示自己的精神风貌,用积极的态度去感染客户,让他觉得你永远都是朝气蓬勃,那么说明你很自信,你对公司很自信,那么你的产品也就不会差。四、情感感动客户。人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能很冷漠,你一次两次三次拜访他都不合作,但是或许你再坚持一下就能成功,客户可能不光在比较你的产品,更是在考察你的人品,所以要学会用情感去感动客户。我们可以经常给客户发发信息,打打电话,节日送点礼物,生日送点礼物等等,让老板先成为你的朋友,然后在谈合作。有些客户不是去一下就能够合作,有的还需要持续拜访,跟进。通过第一次拜访,感觉有意向,客户也都很精明,他们都在比较,没有给出明确意思说做不做,我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访,拜访的时候不是很直接的谈合作的事情,而是去关心客户,关心客户的生意,生活等等,让他感觉到你这个人是个可以交的朋友,那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”,经常发些祝福的短信和问候的短信过去,要让让客户脑海里天天有你,那么你离成功就很近了,终于在电话和短信的问候祝福下,一个月后单子拿下来了,霍邱的老板说,是因为觉得我人不错,才愿意做我们产品。其实做业务就象谈恋爱一样,要坚持,如果把追求女孩子的精神与执着拿出来,那么做业务成功的可能性很大,只可惜很多业务员不愿意坚持,有了新客户忘记老客户,其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品,更是在比较你的人品和你公司的信誉,所以我们要主动,要善于用情感与真诚去感动客户。五、行动说服客户。我们不光要感动客户,更重要的要善于行动,善于为客户着想,不要只想着要客户进货,要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售,这里指的帮助客户,可以是你帮助他整理库存,可以是帮助他重新摆放陈列,可以是帮助他贴贴海报,可以是帮助他策划一场促销活动等等,不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系,其实不然,很可能你的一个举动就会感动他,就会说服他,他就会做你的产品。

要让客户接受业务员的产品,首先业务员要做到专业,对产品的专业,对自身素质的高要求。

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1.专注话题,表情自然,保持与客户目光接触,随时注意客户的表情语言及肢体语言。

时刻以客户为中心,摆正自己与客户之间服务与被服务的关系。

需要说明的是,并不是每次客户拜访都能到达成成交的目的,尤其是第一次陌生拜访,这是很正常的。所以在客户有意成交的时候,我们要抓住时机,达成成交。这也就要求我们在拜访客户之前做好成交的各种准备,清晰讲述各种商务条款,携带协议文件等。

业务员和客户进行沟通的时候,往往很难控制好客户的话题,特别是对于一些新人来说,如果控制不好,那样就很容易被客户“牵着鼻子走”,跟着客户进行一些主观性的议题,这样很容易会产生一些分歧,后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤,即使你可以争得主导位置,但是最后,一笔业务就泡汤了,所以,在进行沟通的时候,和销售无关的东西,最好不要谈,还有一些主观性的议题也应该尽量避免。

在销售行业有一句老话:一个销售高手应该是一个很好的提问者。提问不应该是让客户感觉你很有目的性,否则效果会适得其反,所以在提问的过程中应该讲究一些方法,简单介绍如下:

(1)握手时的态度

三有效倾听

2、称谓上的礼仪

我把一切告诉你,俗话说“伸手不打笑脸人”,我们业务人员要从内心做到一种微笑,这种微笑体现出来的是一种自信和真实,可以给陌生客户一个最好的见面印象。如果业务员还未向客户说话,就给出一个内在的笑容,无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围,起码客户会给你一个表达机会。

不少做业务的人,都以能口若悬河、滔滔不绝、旁征博引、天南海北地神侃为荣,以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。其实这是错误的认识。一个真正善于言谈的人,固然他的口头表达能力不俗,但并没有必要炫耀口才,他反而将更多的时间让给对方,注意倾听对方的声音,从对方的言谈中去捕捉机会,该附和的就附和,该赞赏的就赞赏,该纠正的就纠正,该补充的就补充,这样才是互动的、愉快的交谈。只顾自己说,不在乎对方的感受和反应,只会是没有实际效果的宣讲而已。如果客户认为此君能言善辩,却达不成实质性的共识,那么能言善辩又有什么意义?假如客户因此而对你留下夸夸其谈的印象,那才真叫得不偿失。

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四、一个成功业务员需要贯彻的几点思想

1.从现实入手提问。在拜访客户的过程中,开始的问题一定是从你可以看到的去沟通,这样会比较自然,也会使得沟通的氛围比较轻松,为达到更好的沟通效果创造条件。这样的问题会有很多,比如客户店面的装修、客户经营产品的品牌等,都可以是问题的开始。

保持良好的站姿和坐姿,即使和客户较熟也不要过于随便。

其次,无论陌拜是否达成拜访成交的目的,都需要进行销售的跟进拜访工作,所以这次拜访一定要成为下一次拜访的开始。业务人员可以充分利用这个机会,为下一次拜访打下基础。一些销售资料上有如下客户拜访计划成功率的统计:2%的销售是在第一次接洽后完成,3%的销售是在第一次跟踪后完成,5%的销售是在第二次跟踪后完成,10%的销售是在第三次跟踪后完成,80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。

5、要照顾客户的情绪,更应该照顾自己的情绪。

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2、业务员不要谈与销售无关和主观性议题

5.说该说的话,也就是说,要遵守一些销售职业的标准,不乱加议论不相关的事宜,保持沟通的核心方向符合我们拜访客户的目的。

握手作为一项最基本的社交礼仪,其传达的意义可以非常丰富,可是如果不掌握握手的礼仪与技巧,那就只能代表一种程式化的程序。利用握手向客户传达敬意,引起客户的重视和好感,这是那些顶尖销售高手经常运用的方式。要想做到这些,业务人员需要注意如下几点:

3.从客户关注的角度提问。在上述两种情况的基础上,我们就可以判断出客户的关注点。比如价格问题、上下游问题、支持问题等。我们可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的沟通。

称谓千万不要出错,这是对销售人员的基本要求。

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首先一点,很重要,说话必须要简单明了,和客户见面的时候、销售的时候都是,在两三句话里要介绍完,语速要慢一点但是不能拖沓,但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。

六致谢告辞

称呼客户职务就高不就低。有时客户可能身兼多职,此时最明智的做法就是使用让对方感到最被尊敬的称呼,即选择职务更高的称呼。

4.尽量避免打断客户的说话,要让客户表述完整,可以使我们更全面了解相关信息。

与客户握手时,业务人员必须保持热情和自信。如果以过于严肃、冷漠、敷衍了事或者缺乏自信的态度同客户握手,客户会认为你对其不够尊重或不感兴趣。

有了这种良好氛围之后,业务员蓝小雨要充分利用这个重要的、短暂的时间,不失时机地向陌生客户介绍自己的来意,同时,要讲清楚产品能够给客户带来的关键利益点。能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。因此业务员首先向客户推介时,要把自己产品最关键的一面展示给客户,要把产品能给客户带来利益的说出来,只有这样客户才有兴趣听下去。

说话时始终面带微笑,表情要尽量柔和。

针对客户提出的异议,无论客户出于什么原因、什么目的,我们首先要做到表示认同(除非极个别的情况,必须明确立场的时候)。因为这样一方面会让客户感受到被尊重,使客户感觉良好,创造融洽的沟通氛围;另一方面也可以使我们能够有充足的机会与客户沟通我们的整体思路。因为你认同了客户,所以你会争取到更多的时间阐述自己的想法和观点。在这个过程中,我们要善于转化问题,在适当的时机,抓住问题的关键,“一击致命”,从而达到自己的目的。

(2)握手时的装扮

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原则上,握手的时间不要超过30秒。如果面对的是异性客户,握手的时间要相对缩短;如果面对的是同性客户,为了表示热情,可以紧握对方双手较长时间,但是时间不要太长,同时握手的力度也要适中。作为男性业务人员,如果对方是女性客户,需要注意三点:第一,只握女客户手的前半部分;第二,握手时间不要太长;第三,握手的力度一定要轻。

我们在与客户的沟通过程中,可以从客户所说的话语中分析出各种有价值的信息。所以,我们一方面要有主观意识引导客户的沟通方向,同时也要注意客户的反馈内容,从客户的反馈中寻找我们的机会点。如果能够掌握一些有效倾听的方法,那对我们的客户拜访会起到重要的作用。简单介绍如下:

人其实都是害羞的,面对陌生的环境和陌生人,都有怯场心理,问题是一些新入行的业务人员,这些心理障碍相对突出。解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户”,从他的眼睛里可以探究许多信息,如接受度、热情度、诚意度等,同时,也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他(她)。

陌拜工作非常重要,我们一定要从思想上有清晰的认识,从行动上有充分的执行。只有如此,才能够保证我们业务人员能够不断前进。更多销售经验分享,可以进入圈14-19729-29回答是196、里面很多高手都交流学习。个人公众号:随心而忆

4、面对客户提问回答要全面

2.从想到的入手提问。在从现状沟通的过程中,会联想到很多其他的问题,比如客户的发展历史、客户的想法等,都可以提问。

3、握手时向客户传达敬意

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