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有的企业是有管理的,在市场改善方面

文章作者:必威-五金工具 上传时间:2019-11-14

铝道网一、企业遇到的问题

2015数据分析,家装创业路上最艰难、最不赚钱的公司90%以上都是小公司,年产值低于600万,店面小于500㎡,员工人数不足20人,里外最忙是老板,一年到头还不如设计师收入高,我知道你一定觉得这么创业不行,但是要怎么做才能改变局面呢?2016,是时候改变自己和企业了,拒绝2016白忙碌!!!

铝道网】困局表现: 一、没有管理的“管理”,有“法”不依 企业面临的第五种困局是营销FromEMKT.com.cn管理方面的困局。我以前在企业做营销管理以及后来担任一些企业的顾问时,发现在这方面很多企业是存在瓶颈的,比如有的企业有制度,但却缺管理,或者说“有法不依”,这些企业虽然也有管理制度,但是很少有人去遵守,制度变成了一种摆设,至于管理,则是靠企业老板或管理人员的指挥和命令。管理在这些企业,是典型的“形而上”。 二、有管理但较粗放,缺乏系统性、可执行性 有的企业有管理,但是比较粗放,缺乏系统性、可执行性。比如,制定了岗位职责,但是没有量化、细化,因此真正到了考核的时候,就犯了难,同时,由于制度缺乏缜密性,往往还会留下很多空子,让一些违规人员去钻。例如,有一家中小快消品企业,制定考勤规定:只要迟到,罚款50元,但没有进一步细化,结果造成反正迟到就是罚50元,迟到十分钟、半个小时、两个小时甚至更长时间,都是迟到,既然迟到了,那就多迟到会儿。这就是管理制度粗放的结果。 三、有管理,却太超前 有的企业是有管理的,但却过于超前、过于系统。比如有的中小企业,总热衷于行业大企业的一套做法,千方百计地向大企业靠拢,制定了可以用“汗牛充栋”来形容的整套的管理制度或操作规范。但结果如何呢?制度虽多,但真正实施者寥寥。这就犹如一个小孩子,你让他穿上大人的衣服,不但不般配,走起路还容易绊倒或栽跟头。 破局有道: 有的企业之所以能够成功,往往是因为在不同的阶段,抓住了一些核心的关键点并且做到位、做好,这样,管理人员就能够围绕影响企业发展的本质,匹配、协调向前发展。所以,如果你是中小企业的规模,那么,营销管理就不要太超前,一定要循序渐进地开展营销与管理。 如何突破营销管理的困局呢?有如下的几种建议可供大家参考。 一、搭建管理平台 要搭建营销管理平台,首先要有适合企业发展阶段的组织架构设置,这个设置一定是基于市场的,即以市场为导向,并且我们还要遵循一些原则: 1、适应性。如果一个企业刚开始以业务为龙头,但是做到一定规模的时候,比如突破一个亿,就需要定管理、定规范了,这时需要的就不仅仅是销售部门了,还需要构建市场部门,不仅做营销战略规划、营销策略与方案设定,还要深入研究市场、优化资源配置并检核、评估投入产出比;还需要销售管理部门,实施对营销人员的日常管理,对客户的管理,对市场的管理,以及产供销的协调管理等工作。总之,营销组织架构要应时而设。 2、扁平化。扁平化的营销组织架构,更利于信息的上传下达、市场的快速反应。 例如,在娃哈哈的营销组织架构中,是董事长宗庆后直接对销售大区负责人,中间没有什么营销副总、营销总监这些职位,或者说董事长直接把这个职务给兼了,这样做是有其好处的,按宗庆后的说法是可以减少“内部消耗”,避免“内斗”,同时,通过这种扁平化的组织模式,有助于减少信息传递的漏洞效应,可以更好地提升团队的执行力。尤其是作为中小企业,不要设置太多的管理层级,一般来讲,可以设为营销副总或营销总监(一定时期内也可以由企业总经理兼任)——销售经理或主管——业务员这三级就可以了,当然,每个职级上,可以再进行分级,比如,销售主管级别,我们可以分为一级、二级、三级,级别是一样的,但工资标准及待遇有所区别,以给大家提供向上的发展空间。 3、市场为导向。组织架构一定是以市场为中心而推导出来的,即市场需要什么样的组织架构,我们就设置什么样的部门或岗位。比如,在市场竞争同质化的今天,如何树立自己与竞争对手的区隔?那就只有一个办法,那就是在企业的软实力上下功夫,而软实力较突出的表现,就是做好服务。 如何做好规范化、超值化的服务呢?这就需要构建客户服务部,并给予一定的架构位置和相应权限,通过设置这样一个部门,让大家重视服务,并规范服务、创新服务。 再者,随着市场竞争的加剧,软实力的另一个表现,即品牌的塑造和提升必须提上日程,这也需要企业搭建一个品牌管理部门,通过专业的人、做专业的事,来设计或策划好品牌提升工作,以让企业能够与市场高度接轨,当然,也有的企业是在市场或企划部门之下,设置品牌管理专员,这对于中小企业来说也是可行的,毕竟,品牌与市场是非常贴近的。 4、弹性的岗位设置。中小企业有时不可能像大企业一样,“一个萝卜一个坑”地对号入座,每个岗位都有专人负责。尤其是对小企业来说,这种做法有时还会浪费企业的资源,因此,根据企业的现状,我们可以对岗位进行弹性设置。比如,担任市场部经理的人选,也可以兼职销售管理部门负责人,因为两者具有相关性,这叫一人多岗,当然,企业有时需要支付1.5倍的工资。 再比如,一些快消品企业在招聘营销员时,还加上“有驾照,有一定驾龄”这些条件,目的是让招聘来的员工既能做业务,也能当驾驶员,两位一体,对企业、对个人都有好处。当然,对于小企业,我们也可以通过某个员工的特殊技能或专长来因人设岗。比如,有一个新招进来的营销人员,经过一段时间观察,他的客户开发能力超强,而企业又有大量的空白或夹生市场需要快速开发,这时,我们就可以设置类似市场拓展部等临时部门,通过组建市场特攻队来较大化地发挥一个人或一群人的潜力,从而体现企业灵活、民主的一面。 有了组织架构设置,接下来第二点就是部门职责描述。部门的设置要与时俱进,部门的职责也要根据市场的变化、企业的发展来做不同的修正,同时,还要有一个很细化的描述。 较后是岗位职责描述。有部门职责了,还要划清这个部门是几个岗位,每个岗位的具体职责是什么,让每一个人,都知道自己该做什么工作,并要进行具体的量化、细化管理,只有做到可计量,才方便管理与考核。 二、规范管理制度 1、日常管理制度 规范管理制度首要的是日常管理制度。 中国有句俗语,叫无规矩不成方圆。日常管理制度像考勤规定、行为规范等等,虽然琐碎,但却非常重要,需要常抓不懈,因为它能够约束大家的行为,让大家把遵守规章制度当成首要的习惯,让公司成为一个训练有素的公司,它也代表了企业较基本的管理水平。 曾经看到这样一个案例,说美国的惠普公司的员工,无论是冬天还是夏天,都是穿西装、衬衣、打领带,任何时候都是这样,形成了一种约定俗成的习惯。因此,无论什么时候,你都能看到一群着装整齐、神采奕奕而有活力的企业员工。无独有偶,我在给四川绵阳的铁骑力士集团讲授两次课程的过程中,也同样发现了这一让人振奋的现象。靠前次在昆明讲课,受训的187名大区经理,部都是统一的深色西装套装、白衬衣、领带,授课之前,是大家一起喊口号、唱企业之歌,然后,全体站立,用热烈的掌声欢迎入场。而第二次在西安临潼讲课,这次是区域销售团队,虽然人数少了些,但大家也是西装革履、斗志昂扬,像靠前次我见到的一样,他们先展示企业文化和团队士气,然后全体起立把老师迎进来,同时,整场培训大家也都积极配合,竞相举手发言,培训现场掌声不断。 课后,我悟出来,为何这家饲料公司能够成为行业里的一匹黑马,快速发展,先后自建或收购了全国很多饲料厂,而成为行业里的佼佼者,是因为这家公司通过建立规章制度,用昂扬向上的文化理念和团队规范,凝聚大家的战斗力、凝聚力、向心力,它把大家的内在潜力给充分地挖掘出来,从而取得了令人瞩目的市场战果。 2、重组业务流程和健全管理规范 一个企业发展到了瓶颈阶段,往往需要流程再造,同时要健全管理规范。这里要遵循两个原则: 靠前是保证效率优先。流程再造,其实是打破原来的阻碍效率提高的一些旧的东西,比如以前割裂的部门关系、缺乏市场意识的一些“官僚”作风、缺乏协作的“部门主义”等,企业必须通过重组和优化流程,来提高整体运营效率。例如,有一家啤酒企业,参照政府部门一站式的“行政办公大厅”模式,将物流、开票、财务整合到一起,通过集中办公的方式,提高业务效率,受到了客户的好评。 第二是要遵循程序化、规范化的原则。凡事讲究流程,没有程序化、规范化的流程是错乱的,也是难以执行的。例如,企业接受客户投诉,就要按照投诉的程序,明确负责的部门及具体责任人,处理投诉应该遵循哪些规范,企业给予了哪些授权,较终要达到什么样的效果或目的,这些,都需要程序化、规范化。试想,如果违背这条原则,一有投诉,都直接去找老板,那会是一个什么样的糟糕局面? 2011年入主世界500强的深圳华为公司,在企业遇到规范化的发展瓶颈之后,曾经花费3个多亿,引入IBM的一套管理流程和系统,本着“先僵化,再优化,再固化”的原则,通过学习、借鉴、提高,较后促使企业成功转型和升级。

2011年,东风汽车泵业有限公司以东风汽车零部件有限公司市场年活动为契机,致力组织流程、运行模式、管理方式等方面的积极变革,加快推进企业由生产经营型向市场经营型转变,在市场化的道路上迈出了坚实的一步。 据了解,截至2011年11月底,东风泵业公司生产的空气压缩机、机油泵、水泵总成达到83万台,连续22个月实现盈利,提前完成东风汽车零部件有限公司下达的挑战目标。在2010年全面实现扭亏为盈的基础上,2011年的经营业绩又迈上了一个新台阶。 构筑市场化营销体系 东风泵业公司在经营实践中深刻认识到,管理行为粗放、管理手段缺乏、市场意识淡漠是制约企业市场拓展的主要问题。解决这些问题,必须进一步加强营销体系建设,以适应日趋激烈的市场 竞争和不断提高的客户要求。为此,该公司成立了由总经理和党委书记挂帅的CFT团队,针对营销工作的薄弱环节,相应开展改善活动。 在知识改善方面,重点在营销、研发、生产、质量等四个领域的员工中进行事业计划、TNF计划、CPT计划、QCD改善、CPU等相关知识的培训,使员工进一步熟悉和掌握市场化营销体系的运作方式和方法;在市场改善方面,按照“以规划为依据,以客户为目标,以产品为载体,以TNF为抓手,以客户管理、项目管理为工具,以市场占有率、新订单为评价”的思路,初步构建了市场营销管理业务体系、数据技术分析体系、客户信息收集体系。 建立了客户调查与开发、客户关系管理、重点客户管理、售后服务、市场营销管理、客户信息管理、沟通和日常管控等8个类别、28项管理制度和流程;在研发改善方面,按照应用一代、储备一代、跟踪一代的思路,坚持战略性开发和跟进式开发相结合,优化研发流程,推进项目管理,进一步加快新产品的商品化进程,使TNF计划与CPT业务的衔接更加紧密,新产品贡献率达到13.9%。 把目光瞄准社会市场 东风泵业公司在巩固东风内部市场的基础上,将营销目光瞄准社会主机配套市场。为把社会主机配套市场和社会零售市场这块蛋糕做大,2011年,东风泵业公司推行客户经理模式,对市场营销部的职能和职责进行改革与调整,以目标客户管理为主体对现有营销人员进行调整,并在培训和考评的基础上安排上岗。 要求客户经理以企业现有目标客户和潜在客户为主体,制定相对应的TNF计划,并每月组织客户经理对目标客户进行信息调查和反馈,对达成情况进行回顾并提出改善对策,提高客户订单的交付率。同时,根据现有主机配套市场和目标市场的重要度和紧急度进行等级分类,定期开展三层级走访服务,了解客户对质量、交付、成本等的要求与评价,快速满足客户需求。 图片 1

文/汽车思享会

1.企业面临市场营销团队管理薄弱、营销管理混乱、营销工作进展效率低下等问题;

闲话不多说,进入主题,这是同途伟业专门为创业小公司把脉的一剂药方

作者:崔自三3592次浏览

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2.没有一支能征善战的队伍,没有明确、有效的激励政策,执行力不够;

如果你属于以上的实际情况,那请你先静下心了

筹备期

3.如何更好的实施监督与信息管理?

别忙了,此文不是娱乐新闻,需要跟我一起思考,走心

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4.如何取得更大的业绩?

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验收前三个月

二、市场营销策划的工作内容

不知道谁才是自己的客户

工作目标:

A、策划版块

一见到小区交房就开始欢欣雀跃,大量量房设计,客户大量跑单;

做好各项建店准备工作,保障按期顺利验收。

1、营销组织架构规划

为什么这么多客户,就是不签单?他们没钱?不着急?不信任我们?

工作重点:

2、营销岗位职位说明

不禁问自己:“到底谁才是我们的客户“;

1、制定初期品牌营销方案和销售/服务经营计划;

3、薪酬绩效考核系统

报价完全看设计师,不是高就是亏,就是没有精准定价

2、人员招聘与培训,完成各岗位前期培训;

4、营销人员管理制度

老一套“传统家装“销售流程,风格—量房—设计—模糊报价—最终报价;

3、店面建设及厂家验收工作;

5、营销会议管理制度

还没等报价出来,客户就已经被抢走了,白耗精力养大量“设计师“

4、开业庆典筹备工作。

6、客户接待营销流程

报价高跑单,打折狠不赚钱,一年到头居然亏;

主要工作:

7、客户陌拜销售流程

到底如何报价才能快速签单,还能保证利润呢?

1、学习掌握公司管理规定、企业文化,尽快进入角色;针对厂家商务政策学习、理解和沟通;

8、客户投诉处理流程

始终挣扎在利润与现金的生死线;

2、学习掌握品牌历史、品牌特点、市场定位、车型卖点;分析所在区域市场该级别车辆客户消费习惯、消费偏好;搜集竞争对手年销量、市场价格信息、所占市场份额和主要销售策略;搜集本品牌当地保有量、年上牌量数据;

9、客户抗拒点解答

根本不会做营销,乱打广告,还是没有客户上门谈单

3、组织销售、市场团队讨论、研究制定导入期品牌营销方案和销售/服务经营计划;

10、狼性团队管理PK制度

一说到营销,就是百度推广、小区广告、电话营销、小区设点

4、组织协调公司内外资源,制定店面内部验收、厂家验收、开业庆典活动工作计划。

11、营销组织培训制度

钱也花了,不见咨询,人也派了,DM单页也发了,电话也打了,

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B、执行版块

还是见不到客户上门洽谈,感叹,现在的客户真的越来越难见到了;

导入期

1、营销团队招聘

签单太慢,签单率太低,大量客户流失浪费

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2、营销团队甄选

传统家装销售周期平均7-15天,更有30天以上才签单

正式运营前三个月

3、营销团队管理培训

一个月上门50-100户,签单却只有不到10个

工作目标:

4、营销团队随岗辅导

客户来了,客户又走了,到底是设计师人手不够还是能力有问题?

快速启动公司各项经营活动,健全运营管理基础体系。

作者:匿名3498次浏览

老板=设计师+材料员+财务+监理+行政+……=自己累死不赚钱

工作重点:

凡事必须自己来,交给别人不放心

1、认真研究充分利用好厂家商务政策,做好订车与进销存管理。

全年无休累自己,却发现,产值年年倒退,利润越来越少

2、密切跟进厂家市场推广、考核返利执行,通过实施品牌营销方案,快速打开市场。

最终,陷入一场没有尽头的“迷茫“+”穷忙“怪圈

3、通过营销管理系列培训计划,提升团队业务技能。

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4、健全公司各项管理制度,规范公司运营平台。

老板是个糊涂蛋,没创业经验,没营销思维,更不懂外面的世界

主要工作:

从跨行业、设计师、施工、家装业务出身创业,对家装经营一窍不通

1、展厅现场5S管理做到

不懂营销、不懂网络、不懂销售,凭借“胆量“+”体力“创业

①展厅布置温馨化——以客户为中心,营造温馨舒适销售环境。

守在自己的城市,闭门造车,外面的世界都变了,我还是一点没变

②销售工具表格化——表卡管理,统一印制并标准化使用。

老板整天跑工地,不管营销,不抓销售,产值差,进入死循环

③销售看板实时化——动态实时管理销售团队目标达成和进度;直观激励销售人员内部展开销售竞赛。

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