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】只要企业能以趣味化、必威官网是真的吗娱乐

文章作者:必威-五金工具 上传时间:2019-11-08

铝道网】只要企业能以趣味化、娱乐化来吸引大众眼球和市场关注,以利他性和价值认同来诱导客户购买,以创新手段来改变客户固有的看法,打破已有的市场平衡,并在互动和娱乐中引导消费者的消费行为和消费关注,就能创造新的商机,赢得更大的发展。

一、

"现代营销学之父"菲利普•科特勒( Philip Kotler),在2016年底出版的《营销4.0》(Marketing 4.0:Moving from Traditional to Digital)这本书里说,当人们的生活离不开网络,消费行为也逐渐数字化的时候,我们已经进入了营销4.0时代。

科特勒提出了一个有趣的观点:在营销4.0时代,商家应重点关注青少年(youth)、女性(women)和网民(netizens)。这是因为,喜欢尝试新事物的青少年通畅是新产品和新服务的早期使用者,容易创造出流行趋势和话题声量;女性在消费前,喜欢大量收集信息、比价并与他人分享,她们也是家庭采购的主要决策者;网民会为自己喜爱的品牌,自发创作出有趣的内容,这些内容会促进一般消费者对品牌的喜爱。

科特勒还把传统的4P营销理论(产品product、定价price、渠道place、宣传promotion)做了延伸,提出了4C营销理论,增加消费者的参与度。4C分别代表着:第一,共同创造(co-creation)。在开发新产品的阶段,可以听取消费者的想法和建议,甚至可以为他们打造定制化的产品和服务;第二,浮动定价(currency)。科特勒建议,商家可以参考酒店业和航空业调整价格的做法,根据消费者过去购买过的东西、店铺的交通便利性提供不同的定价,让获利最大化;第三,共同启动(communal activation),相当于共享经济,像爱彼迎和Uber那样将顾客拥有的产品和服务,提供给其他顾客,公司成为中间的平台;第四,对话(conversation)。过去,促销信息是公司单向传递给受众的,科特勒建议公司可以利用社交媒体,让他们不仅可以和公司直接沟通,还能与其他消费者进行对话和评论。

科特勒认为,如今的消费者已经从被动接受者转变成拥有更多主动权的参与者,在这种状况下,只有双方都积极参与其中,公司才能获得到更多商业上的利益。

营销策划的核心就是有效流量,有效流量即使用和分享你产品的人,有了这些有效流量,可以更好地促进销售人员的转化。

3月22日,“2014全球营销领袖北京论坛——变革时代的营销创新:颠覆与重构”在中国人民大学国学馆报告厅举办。全球著名营销专家、整合营销传播理论奠基人之一罗伯特•劳特朋教授与200多位中国营销界的精英代表们汇聚一堂,共同探求营销管理的新模式和新理念,助力中国企业提升营销绩效、打造卓越品牌。论坛由人民大学商学院营销系曲日亮副教授主持。

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营销是企业经营核心,是企业围绕其经营目的和利润实现而展开的一系列策略和促销过程。创新、求变、与时俱进是营销发展的精髓。

二、

4Cs营销理论(The Marketing Theory of 4Cs) ,也称“4C营销理论”,是由美国营销专家劳特朋教授(R.F. Lauterborn (1993)在1990年提出的,与传统营销的4P相对应的4C理论。它以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素:即消费者(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,而不是从企业的角度来决定销售渠道策略,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

相对于4Ps理论,4Cs就是“4忘掉,4考虑”:

忘掉产品,考虑消费者的需要和欲求(Consumer wants and needs);

忘掉定价,考虑消费者为满足其需求愿意付出多少(Cost);

忘掉渠道,考虑如何让消费者方便(Convenience);

忘掉促销,考虑如何同消费者进行双向沟通(Communication)。

从来没有一蹴而就的引爆市场的方案,都是需要不断测试,调查,优化才能越做越好。

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胡水生:互联网不是万能,如何理性的看待网络营销。

近年来,随着网络等电子新媒体的普及和媒体的社会化,人们的社会交往和信息沟通模式发生了巨大的变化,企业营销关注的重心也随之开始转移,逐渐从以产品为中心,发展到以人为中心、以4I组合为基础。

演变

在4C的营销理论的基础上,整合营销正在成为营销人员的新宠,它把广告、公关、促销、消费者购买行为乃至员工沟通等曾被认为相互独立的因素,看成一个整体,进行重新组合。

在实践过程中,4C的一些局限也渐渐显露出来。4C以顾客需求为导向,但顾客需求有个合理性问题,如果企业只是被动适用顾客的需求,必然会付出巨大的成本,根据市场的发展,应该寻求在企业与顾客之间建立一种更主动的关系;4C虽然是以顾客为中心进行营销,但却没能体现关系营销思想,没有解决满足顾客需求的操作性问题。

踏浪100,互联网营销知识,执行,文案,策划,项目经理 张君

商学院院长毛基业教授在致辞中首先回顾了人大商学院近年来取得的傲人成就,包括顺利通过EQUIS和AACSB两大国际权威认证,与耶鲁大学管理学院共同创立全球高端管理联盟,工商管理一级学科在教育部最新学科排名中名列全国第一等,并期待能与更多中国优秀企业建立长期友好的合作关系。

网络营销是随着互联网进入商业应用而产生的,尤其是万搜索引擎等得到广泛应用之后,网络营销的价值才越来越明显。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销就是以互联网为主要平台进行的,为达到一定营销目的的全面营销活动。

营销重心的转变:从关注产品到关注人

不足

4C理论也留有遗憾,总起来看,4C营销理论注重以消费者需求为导向,与市场导向的4P相比,4C有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看,4C依然存在以下不足:

一是4C是顾客导向,而市场经济要求的是竞争导向,中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞争导向的本质区别是:前者看到的是新的顾客需求;后者不仅看到了需求,还更多地注意到了竞争对手,冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略,在竞争中求发展。

二是随着4C理论融入营销策略和行为中,经过一个时期的运作与发展,虽然会推动社会营销的发展和进步,但企业营销又会在新的层次上同一化,不同企业至多是个程度的差距问题,并不能形成营销个性或营销特色,不能形成营销优势,保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。

三是4C以顾客需求为导向,但顾客需求有个合理性问题。顾客总是希望质量好,价格低,特别是在价格上要求是无界限的。只看到满足顾客需求的一面,企业必然付出更大的成本,久而久之,会影响企业的发展。所以从长远看,企业经营要遵循双赢的原则,这是4C需要进一步解决的问题。

四是4C仍然没有体现既赢得客户,又长期地拥有客户的关系营销思想,没有解决满足顾客需求的操作性问题,如提供集成解决方案、快速反应等。

五是4C总体上虽是4P的转化和发展,但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展,需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。如互动关系、双赢关系、关联关系等。

万变不离其宗,4P和4C还是存在着实质上的关联,从顾客需求的角度思考如何设计和研发产品,从顾客成本的角度考虑如何制定最合理的价格,此外,顾客需求本身对于产品价格也有着直接的影响,从与顾客如何实现沟通的角度思考促销和推广的方式,从客户购买的便利性的角度来确定企业通路的选择。作为营销的基本理论,4Ps和4Cs的营销策略组合原则,都在我们日常的营销实践中被有意无意地广泛应用。

逻辑学,心理学,经济学

罗伯特教授以《全球视野下营销模式的思考》为主题拉开当天论坛的序幕。他分享了自己对旧营销观念的新看法,“在1960年代,4P是一种很聪明的理论,但是今天已经不是1960年代了,”他讲到,“曾经市场的控制权在市场营销者手中,而如今转移到了客户的手中。” 罗伯特教授强调,4P模型被4C模型取代,由内而外的想法转变为由外而内的思维模式,竞争优势的唯一可持续性来源就是更好地理解客户,从而更有效地管理可盈利的客户关系,“所谓4C是以客户(Consumer)为中心,应关注并满足客户在成本(Cost)、便利(Convenience)方面的需求,并加强与客户的沟通(Communication),而沟通包括“功能性”、“情绪性”与“自我表达”多个价值维度。”罗伯特教授引用IBM、苹果、宝洁、《纽约时报》等大量生动有趣的实例阐述了自己的观点。

网络营销与传统营销一样都是为了实现企业营销目的,但在实际操作和实施过程还是有比较大的区别。

早在上世纪50年代初,美国学者尼尔?博登 (Neil H Borden) 研究发现:产品的销售会受到多种“市场变量”(或称“要素”)的影响,企业在营销过程中要综合考虑这些要素,才能获得较佳的市场营销效果。尼尔?博登将这个“综合考虑多种要素”的过程定义为“市场营销组合”(Marketing mix)。

策划其实是逻辑思维能力和创造能力的结合,三个核心主题,你的目标是什么,你需要怎么做(逻辑),你需要怎么做才更好(创造力

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但在做网络营销之前你首先要明白3W,3W指的是什么呢?

1960年,杰罗姆.麦卡锡(McCarthy, E., Jerome) 在博登提出的12个影响要素的基础上进行了归纳和总结,将它们概括为:产品 、价格 、渠道 (Place of distribution) 和促销 (Promotion)。由于这4类组合要素打头的英文字母都是“P”,故被称为以4P为基础的营销要素组合。后经菲利普?科特勒 (Kotler, Philip)等人大力宣传和推广,4P组合的概念逐渐为世人所接受,成为指导企业营销实践的准则。

当天下午,罗伯特教授发表第二场主题演讲——《基于中国市场的整合营销传播理念》。对于“整合营销传播”,他定义为“这是一种由外至内,以结果为导向的营销战略方案,它通过对一系列内部和外部传播资源进行同步管理,在特定的个体集团中产生特定的行为,从而为投资带来可预测的回报。具体而言,整合营销传播正是一种基于4C的营销理论,它把广告、公关、促销、消费者购买行为乃至员工沟通等看成一个整体,通过对独立因素的重新排列组合,来实现最佳的营销效果。”罗伯特教授随即引入“整合客户行为管理(Integrated Customer Behavior Management)”的概念,此概念的基本原则有两个,一是盈利能力来自于客户行为,而不是成本削减,二是所有的广告计划都必须有具体、可测量的行为目标。他表示,“这是一种多维的、互动的、不断接受测量的沟通程序,它将品牌或产品与客户连接起来,创造并增强了客户体验(而这正是客户真正的购买对象)。”

第一个是“WHO”—你的客户是谁,在什么地方?有针对性的营销事半功倍!

以4P为核心的营销组合强调:企业在营销中要注重开发产品的功能,产品要有独特的卖点,要把产品质量和满足需求放在首位;企业要根据产品的市场定位、赢利预期和品牌溢价来制定不同的价格策略;要注重经销商的培育和销售网络的建立,通过适当的渠道策略来调动经销商和销售渠道的积极性;通过各种促销措施(如让利、打折、幸运抽奖、累积分等)来刺激消费者的需求和购买欲望,从而促进消费增长。

随着市场竞争的不断升级,产品同质化的现象也越来越普遍,这使得差异化策略在营销实战中的地位愈发重要。差异化营销的关键,在于为产品提炼核心卖点,形成诉求,也即是产品独特的销售主张(USP)Unique Selling Proposition

论坛还设有“与大师对话”环节。上午的对话嘉宾是新加坡国立大学商学院兼职副教授、人大商学院访问教授周宏骐,他与罗伯特教授都认同这样一种观点,即“2.0时代的体验跟3.0时代的电商并没有冲突,如今线上线下互动互补的营销模式非常流行,互联网将带来一系列的变革,它不仅提供了一个可以进行实时互动沟通的平台,还催生了一个更为透明的世界,而怎样在大数据时代更好地洞察消费者的需求是要继续探寻的问题。”周宏骐教授称,“最早是企业控制消费者,那个时代是不透明的,企业赚的是一个资讯不对称的钱。而今天随着自组织的发展,消费者可以进行比价,这是一个民主消费的时代,充满机遇也极具挑战。” 罗伯特教授表示,“我现在已经看到,到目前为止中国还有非常多的人还没有参与到现代的互联网经济中来,未来中国在这方面会有特别大的潜力。”

第二个是“WHAT”—我做什么,即让客户知道您的亮点(产品或者是服务)

4P组合的关注重心是产品,这是特定时代和竞争的产物。随着环境和技术的发展,以4P组合为核心的营销理论在实践(特别是在营销传播实践中)中遇到了一些新的挑战。

一个好的核心概念,能够广泛地引起消费者的共鸣,并激发也们对产品的关注和好感,从而直接促成购买,带来销量;

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三个是“WHY”—我为什么,即让消费者感受企业无微不至的关怀,感受企业为社会的付出;

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