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但是当新城市经理进入公司后,很多营销人员之

文章作者:必威-五金工具 上传时间:2019-11-03

铝道网】随着消费者市场的到来,所有商家都是想尽浑身解数通过营销的手段把产品卖出去,所以对销售人员的需求也越来越多,厂家大部分是在国各地选择代理商的模式进行销售产品,厂家再派驻城市经理对代理商进行管理和服务,这样一来销售行业的进入门槛比较低,只要学历够应聘态度好就能进入,但是当新城市经理进入公司后,随着时间的流逝激情会逐渐的消褪,尤其是现在很多公司属于长臂遥控管理,很多新城市经理一段时间后陷入迷茫,开始变得懒散。那么新城市经理到底应该具备什么样的基本素质,如何快速的提升自己。接下来结合我自己的经验以及周围看到的人和我们新城市经理人聊聊。 新城市经理的必备素质 尽管销售的入职门槛低,但也不是每个人都适合做销售。要在销售界立足,成为一名合格的营销人员,需要具备一些基本的素质: 一、心态。 “心态”顾名思义就是一个人的心理状态。心态有好也有坏,正如世界著名成功学大师拿破仑希尔在自己的《思考致富》一书中写到“世界上20%的人掌握着80%的财富,80%的人掌握着20%的财富,究其原因,20%的人拥有积极的心态,80%的拥有消极的心态。”有句话说得好:心态决定一切。 作为一名新的业务员首先要给自己定个位,自己是想成为一名普通的销售人员还是想成为一名合格的销售人员,还是想成为一名出类拔萃的销售人员,或者是想成为一名卓越的销售人员,是否给自己限定了时间?三个月、六个月、还是几年?这样的定位对一个销售人员来讲尤为重要。作为新人一定要摆正自己的心态,即使在行业内有多年的经验,也不要好高骛远;或者是自己一无背景二无经验也不要妄自菲薄。任何一个业务员,包括刚到市场的城市经理或者是已经干了多年的老城市经理都是从基层做起,从较简单、较琐碎的事情做起,要有一个空杯的心态,归零的心态面对当前的工作,如果没有一个正确的心态,很难坚持下来。我也一直相信一句话:心在哪里业绩就在哪里! 二.勤奋。 进入公司的很多年轻人选择做销售,是为了锻炼一下自己、收入高一点、自由不受别人的约束,销售不用坐办公室,不用每天打卡考勤,不是每天熬日头,只需要到各个城市出出差,开开会,传递一下公司的信息,见见客户,吃吃饭、喝喝酒,就感觉风光无限。其实,真正的城市经理工作并不是这样轻松。作为一名合格的城市经理,要勤奋,少说多做,自己负责的市场大街小巷所有的门店要走个遍,要参与到客户的经营管理当中,参与卖场谈判、销量规划、基础指标提升、行销活动规划、促销员业务员培训、KPI的有效制定和执行等等,较终成为市场离不开的得力助手。只有勤奋的业务员才能做出好成绩,利用公司的平台为自己镀金。否则不是被公司淘汰就是自己淘汰自己。我和很多城市经理人讲城市经理要具备“五勤”: 1、眼勤:要勤观察市场销售动态,观察我品、竞品信息如日期、活动;在终端观察市场业务员在终端的工作表现; 2、嘴勤:要善于和促销员、业务员、店老板、经销商沟通交流,要多问,多听,因为一名管理者较需要具备的就是良好的沟通能力和语言表达能力。

有效的培训能够更好的促使员工成长,同时开发市场,以及加深客情,都会改变产品在各级渠道商心目中的形象,让他们感觉到企业是值得信赖的,也是一直活跃的,从而可以起到造势、蓄势、融势的目的。

做生意,拼到最后,就是拼谁对目标客户理解的深刻。老板一定是人性研究专家。

营销工作的基础和中心是消费者
把时间倒推五年,可能“优秀的销售”还是“不管生产的是什么都能把它卖出去”,今天,营销环境已经进入大规模的生产过剩时代,“市场需求为中心消费者为中心”的营销观念已被大家深刻接受,大家知道真正优秀的销售不仅仅是把产品卖出去,更要满足顾客需求,并给客户带来深刻体验,创造忠诚客户。
为了做到“以市场需求为中心,以消费者为中心”,理论家给出了从“4P”、“8P”到“4C”、“IMC”等许多方法,如果对营销做一个描述,大多数的国内营销人会同意这种说法:消费者需要什么,我们开发什么,然后以它能够接受的价格通过便利的渠道满足他们的需要。

很多厂家以及营销人员在销售淡季一般都采取“以静制动”策略,即尽量减少人员出差,以节省开支,每月底,销售人员会跟关系较铁的客户通过争取一些营销政策等方式进行压货,市场运作基本上靠自然销售,处于半停滞的“休眠”状态。

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作为厂家及销售经理,利用淡季做培训,也是潜移默化助长市场销量的有效手段,在旺季时,客户及其业务员往往疲于产品配送、收款等,但淡季,作为他们却可以有大把大把的时间来利用,因此,利用淡季,可以组织系列针对性比较强的培训活动,来给经销商以及业务员,包括经销商的业务员“充充电”,培训是作为厂家可以给予经销商以及业务员的最好的福利。

昨天跟同事一起聊中国的零售业,同事提到,不是电商要干掉传统,而是传统的购物体验非常不好,大家不愿意再去他们那里购物了。今天类似盒马鲜生这样的新零售机构为什么会那么受欢迎?

那么如何知道“消费者需要什么”?专业的市场调查/调研无疑是很好的方法。但是最方便的,最有效的信息恰恰就是在日常工作中默默无闻的“促销员”身上。

实际上,在销售淡季,如果厂家及销售人员能够逆向思维,不按常理出牌,积极调整优化,主动出击,即使是淡季,市场仍然大有文章可做的,销售淡季,一般应该做好如下几个方面的工作:

1.对业务员、促销员培训。利用淡季,可以申请公司对辖区内的业务员、促销员进行有关营销技能、管理技巧、心态调整等方面的培训,作为销售经理也要担纲主讲,善于以会代训。磨刀不误砍柴工,通过培训以及营销团队素质的提升,可以提升营销人员的操作技能,促使市场整体销量的提升。

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向促销员索取“顾客需求”信息

一、转变淡季观念

2.对经销商培训。厂商一心,其利断金。“上下同欲者胜”。通过淡季培训经销商,可以让经销商了解厂家的战略意图,掌握市场管理、人员管理、库存管理、资金管理技巧,特别是要提升其核算能力、盈利能力,启发经销商善于找到淡季销售的增长点和亮点,促使厂商能够协同发展。

同事说,在母婴行业里,那些省级代理商一个公司也就十几二十几个业务员,但这些业务员却管着全省所有的二批商和门店。电商微商一来,这些代理商的日子就变得越发艰难了。

翻开各厂家的促销员守则,一般都会有:促销礼仪的要求,日常工作纪律的要求,卖场形象与保洁的要求,终端销售协调的要求,产品知识与销售知识的要求,赠品管理的要求,终端卖场信息反馈的要求等内容。在实际的操作中,厂家对终端工作标准与规范,促销员培训与激励,花样翻新的促销赠品……都会予以重视。大家都认识到促销员对于提高终端销售的重要性,都意识到促销员是连接产品与顾客的纽带,但是明确将“了解消费者的心态和消费需求并通过规范有效的信息系统进行反馈”的内容写进促销员守则并认真执行的,很少看到。

其实,很多营销人员之所以在淡季无所事事,跟他们根深蒂固的淡季思想有很大的关系,在他们的思想意识当中,淡季就是销量小,再努力也没用,不如好好给自己放放假,轻松一下,以备旺季再战。在这种思想的支配下,作为原本就处于淡季的市场来说,根本就不可能积极主动地去出主意,想办法,从而让淡季不淡,旺季更旺。

3.对经销商业务员进行培训。淡季销售,经销商的业务员非常关键,因为他们是厂商战略战术的执行者,产品的销售要靠他们来完成,因此,培训经销商业务员对于厂家和销售经理来说,也算是对淡季市场的一种战略投资,比如,对他们,可以培训如何铺货、理货、如何推荐新产品、如何多卖盈利产品等实用的技巧和方法,通过提高经销商业务人员操作技能,可以促使他们在销售淡季,也能够信心百倍地进行市场推广,做好点点滴滴日常工作。

但这个行业里也有奇葩在,东莞一个地区的代理商,自己养了近千人的促销团队,然后提供给终端门店使用。也正是因为这个千人促销团队,使得他们的出货能力特别强。

原因也不难理解,在很多人对营销的理解中,促销只是一种促使顾客购买的手段,在实际的工作中,大家更多的只是把促销作为一种战术在使用。而促销员作为促销工作三要点中重要的一点,很多时候都仅仅是实现销售的一种手段。

因此,作为营销人员,要想顺利渡过淡季,首先就要扭转自己的淡季观念。

淡季加强客情关系包括如下几点:

当地所有的门店都愿意从这个代理公司进货,因为有促销、有指导,门店的生意就会好很多。同样,厂家也愿意跟这样的代理商合作,因为销量有保障。但凡想进入东莞市场的,都想找到这一家合作。

因此,各级营销管理部门只是重视向终端促销员索取销量、品种结构、利润的回报,却忽视了让促销员成为他们探测顾客需求的“神经元”,忽视了向促销员索取他们身上拥有的:营销力量的源泉---终端与消费者相关的各种信息。促销员的功能不仅仅实现产品与货币的交换,还可以实现顾客需求与公司需求的交换。这是一群“近在咫尺”的和消费者离得最近的人,在很多情况下却和需要消费者信息的公司营销管理层“远在天涯”。

1、只有淡季的思想,没有淡季的市场。淡与不淡,只是相对而言,在市场整体销量下降的情况下,只要努力和付出,挤兑竞争对手,仍然可以让自己的销售份额有较大的提升,关键是你想不想,要不要?

1.加强服务。在淡季,加强对客户的服务力度,是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段,但不论何项服务,都一定要是客户所关心、所需要的。比如终端理货服务等等,做好了,就容易改善厂家及品牌形象。也可以去做顾问式销售,帮助客户开展深度分销、深度协销,解决在市场操作过程出现的一些棘手而实际的问题,树立销售人员的专业度以及权威。

无论是对品牌商还是对终端门店,这个经销商都有着极强的话语权。于是,这个公司也就成了最赚钱的公司了,而他们的促销员也成了工资最高的促销员了。

建立一张遍布全国的消费者信息调查网

2、“众人皆醉我独醒,众人皆浊我独清”。在销售淡季,针对竞争对手麻痹大意,有时更容易出其不意,攻其不备,从而能够让自己异军突起,对竞品进行悄悄“包抄”,从而不动声色地占领了市场的制高点,为旺季到来全面进攻打下了坚实的基础。

2.规范服务。销售淡季,是规范服务的好时机,通过淡季,销售人员可以强化服务标准和流程,让各项工作有章可循,有“法”可依,比如进一步明确拜访的步骤、作业标准和流程等,通过高标准服务,从而能够与竞品树立区隔,有利于提升品牌形象,让客户能够更深刻地记住你。

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我简单地统计了几个著名的家电企业04年上半年的销售数据,得出这样的一个结论:通过促销员卖出去的产品占到总销量的50%。这个数据一方面说明了促销员对于实现销售的重要性,一方面也说明促销员队伍已经是每个企业开拓市场的一支不可或缺的力量。那么我们是否让这支队伍的力量充分发挥了呢?

3、善于挑战自我,战胜自我。人最大的敌人,就是自己,你种下什么,就会收获什么样的果子,淡季时,如果播下的是积极,收获的必然是丰硕,如果播下的是消极,那收获的只能是贫瘠;因此,挑战自我,超越自我,是销售人员实现淡季跨越的关键。

3.加深客情。由于淡季时间充足,通过营销人员的脚勤、手勤、口勤三勤,可以增强客户的经销积极性和信心,同时,利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的机会,“该出手时就出手”,可以更好地与客户建立良好的个人关系,进而让客户对企业更加忠诚,销售更加卖力,促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。淡季加强、加深客情关系,是销售人员能够让自己的产品快速脱颖而出,从而取得最大化销售的最直接的途径。

同事说,母婴这个领域的促销属于“高介入”的行业,必须要有促销在现场去服务客户。过去这个行业的竞争小,又比较暴利,从业者的整体素质也不高。

撇开其它不谈,促销员是否能够作为公司的神经末梢,感知市场的一举一动并及时将相关信息传递到公司呢?如果我们把市场信息分为“消费者相关信息”和“行业与竞争对手相关信息”,现在绝大多数的公司都把关注后者作为重点,如每天报送销售报表,竞争者分析报表,卖场表现报表,定期的促销员例会等。对于“消费者相关信息”的搜集与反馈,除了顾客档案之外,则鲜见有明确的操作规定和流程。

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