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帮助客户发财,必威官网是真的吗:3、信息传播

文章作者:必威-五金工具 上传时间:2019-10-03

铝道网】“助销”顾名思义就是要帮助客户进行销售,那到底客户需要什么呢?这个世界是由“物质”与“精神”组成的,我们在给予物质的时候,一定要更加给予精神。 在具体的商业合作当中客户需求是想获得很多的鱼,更想获得钓鱼与网鱼的方法,但是很多企业都在靠前层面拼杀,而没有开展第二层次工作。 因此在企业策划过程中2件事情是非常重要的: 1.如何让客户感觉与你合作能够得到鱼—“帮助客户发财”。 2.如何让客户感觉与你合作更加能够获得到钓鱼的方法---“帮助客户发展”。 在工业品牌策划当中,我们需要做好以下4层对象助销工作: 1.员工是企业的靠前动力源。如何帮助员工发财,如何帮助员工发展是企业工作的靠前要务;你必须有具体的划与目标,如:你给予员工的收入计划、培训计划、员工职业发展计划包含企业的发展计划等。没有员工的忠诚与努力,就不会有客户的忠诚与回报。 2.客户是企业第二动力源。如何帮助中间商发财,如何帮助中间商发展是企业发展工作中的关键环节,客户赚不到钱,一切都将落空;也就是你除了让客户跟你合作能够发财外,还必须有一系列办法,帮助中间商客户将产品持续销售给终端客户,目前《卖不动到畅销》作者孟庆亮在给工业项目做策划时一定会将一系列工具制造好给与中间商,帮助他们快速发展。 工业朋友们一定记住,再好的项目,如果没有一系列实用落地的工具,你的客户发财愿意就会落空,当然较后你也一定失望。 3.终端是企业关键动力源。如何帮助终端发财,如何帮助终端发展,这个问题时一切问题的关键点,如果不能够帮助你合作的门店提高动销能力,你的产品就不可能卖好,如果不能够帮助你合作的门店管理提高,你的持续成长就可能受阻。 4.消费者主动购买根本动力源;在目前的“顶克”品牌、“力高欣”三高工程等项目方面,我们已经将助销从终端延伸到了消费者,帮助消费者健康生活。 因此,企业的助销工作的本质就是以人文本,凡是产业链上的一切合作者我们都要想办法成就他们,只有成就他人才能成就自己。

中国水产门户网报道有时满意的商品却不足以保证顾客会再次光临,有时甚至“赔本”的低价也仍无法挽留住客户已经“流失”的心……在如今这个日益品牌化的世界里,有什么方法才能使消费者对一个企业、品牌“忠诚不渝”?单纯从口号上提出“企业以客户为中心”已不是留住客户的最好方式,目前追求的是企业所有的资源包括组织架构设计等都必须以客户为中心,实现内部资源的高效,最终使公司的综合交易成本最低,收益最高,从而达到顾客的交易成本最低。实施“胡萝卜”政策的同时,还要加上“大棒”政策,对培养顾客忠诚度最有效!”让客户感到“物有所值”当商家把“打折”、“促销”作为追求客源的唯一手段时,“降价”只会使企业和品牌失去它们最忠实的“客户群”。促销、降价的手段,不可能提高顾客的忠诚度,“价格战”只能为品牌带来越来越多的“逐利顾客”——而这些顾客可以说“毫无忠诚可言”,他们只会对“一角钱一只蛋”和“八角钱一只鸡”感兴趣;而当商家、企业要寻求自身发展和高利润增长时,这部分顾客必将流失。培养忠诚的客户群,不能仅做到“价廉物美”,更要让顾客明白这个商品是“物有所值”的。品牌只有细分产品定位、寻求差异化经营、找准目标顾客的价值取向和消费能力,才能真正培养出属于自己的“忠诚客户群”。提高服务水准,充分利用企业强有力的服务平台支持。大客户经理在提供优质服务时,不能仅仅依赖个人与客户的人际关系来维持客户资源,虽然这也很重要。建立一套顺畅的客户倾诉抱怨体系,给客户一个倾诉抱怨的机会,让他们有机会说出心中的不畅。及时回复客户信息。研究表明:企业反馈速度与客户对品牌忠诚度是密切相关、且成正比的。在零售业中,使用VIP卡是惯用的手段,有高达61%是由VIP会员创造的,可以说,是忠诚的顾客为企业赢得了高利润的增长。那么,商家利用VIP卡道理何在?首先,对目标顾客进行区分,VIP卡要成为商家酬谢忠诚顾客的优惠,而决不是“寻觅便宜货”的工具;其次,回报必须诱人,VIP卡的回报可以是物质的,同样也可以是情感的。在物质方面,商家的回报必须与VIP会员的价值观相符,一些奢侈品的推介试用以及增值服务,将会比单纯的折扣和再多的廉价品赠送要更具吸引力。同时,商家也可以通过一些非实物的酬谢,使顾客沉浸在顾客的归属感中,例如开通热线、举办俱乐部会员活动等。再次,对VIP客户服务项目的更新。例如新品试用、免费升级、折旧换新等。总之,要让VIP会员感受到自己“与众不同”。让客户得到“额外”价值发现并满足客户需求,能够维系企业与客户之间的合作关系,但对于提升客户对品牌的忠诚度并没有太大作用;要想提升客户忠诚度,我们还必须尽量提供其他一些“增值产品或服务”,让客户得到“额外”价值。下面是一些具体做法。其一,提供更多资讯。这些资讯包括:企业新品技术、企业整体动态、业界趋势、社会风云、当地市场变局、主要竞争对手动态、调研数据与结论,等等。客户受各方面因素影响,在获得资讯方面往往落后于企业,但这些资讯对提高客户销量、拓展市场有极大帮助。大客户经理如能有选择性地提供一些合适的资讯给客户,往往能赢得客户的感激,这对提升客户忠诚度是极有帮助的。其二,协助客户策划各类终端促销活动,并提供其他咨询方案。一般而言,客户的优势在于终端促销和熟悉当地民情习俗,企业的优势则在于整体活动策划,两种优势互补,相得益彰。一些大客户经理为了避免“惹祸上身”,总是回避与客户进行交流、合作,这从侧面造成客户对品牌忠诚度的低落。事实上,客户是非常欢迎企业与之进行全面合作的。其三,加强对客户的产品培训和营销培训。许多客户都有专门的营销培训机构,但是相对于企业来说,他们培训的力度、深度都是远远不够的;大客户应该主动与之联系,洽谈有关联合培训的事项。创造以客户为中心的文化。企业所关注的是如何做到对客户和员工最好,如何博得他们的忠诚。如果公司能做到这一点,客户会更加经常地、更多地购买或使用公司的产品和服务,公司将从他们身上获得更多的利润。在公司提倡“以客户为中心”文化,不仅要求我们市场、销售和服务部门建立“以客户为中心”的业务流程,还需要公司其他部门积极响应客户需求的变化,建立真正意义上的所有部门的运营都“以客户为中心”;而且,如果把内部上下流程的下游作为客户的话,公司应当建立一种更加完美的客户导向的方案和机制。要想持续不断地增加忠诚客户的数量、提升客户忠诚度,企业应当建立一套规范的客户忠诚培养与提升的流程。让企业各个部门的员工能够认识到客户忠诚的重要性,并且知道如何去培养和提升客户忠诚度。同时,企业应当能够对客户忠诚度和流失率进行科学的评估,并且能够对客户终生价值或客户终生利润率进行评估。有了制度与规定,有了评估方法,有了持续提升的方法,企业的客户忠诚计划才能够得到规范的实施与推进。“一对一”服务构建双赢战略优质的服务在市场竞争中已经越来越成为公司保持现有市场份额和开拓新市场的优势和保证。未来的市场中,服务业必将成为促进经济发展的一个新的增长点。做好客户服务,提高顾客忠诚度有几大原则,把握原则,才能真正地获得服务为产品带来的附加价值。企业要想赢得较高的客户忠诚和赢利能力,就一定要实现以下目标:在正确的时间、以正确的价格、通过正确的渠道将正确的产品或服务提供给正确的客户。在新的社会环境下,客户的需求正不断发生变化,开始追求一种与众不同产品享用和服务享受。最近在国外所倡导的“一对一营销”、“一对一企业”,正是为了满足客户新需求的产物。而目前很多企业所缺乏的就是个性化的产品或服务。如果企业能够为每一位客户建立一套个性化档案,就可以针对每一位客户来实行其个性化的服务。然而对于很多企业而言,要想真正实现这种“一对一”服务确实很难。我们可以换一个思路来考虑,为实现“一对多”向“一对一”的过渡,先建立一种“一对一类”的方式。与面对终端客户不同,产品生产厂家能否拥有“忠诚的中间商客户”,是其品牌成败的关键。品牌的运作不能单靠“压榨”中间商或供应商来保持产品的利润率,如果要使中间商始终忠诚,必须构建厂家与渠道长期双赢和双输的战略。中间商和渠道对产品品牌的态度将直接影响到企业自身的生存,因此,企业应该在产品发展的不同阶段对中间商和渠道也采取不同的培养政策。在产品“入市期”,企业首先要制定长远的发展规划,对中间商的要求不一定是“最强”和“最好”的,也不能“有款就发货”。应根据自身品牌的定位设定选择的标准,关键要“门当户对”。实践证明,与企业一起发展成长的中间商是“最忠诚的客户”。同时,企业与经销商制定“双赢”和“双输”的战略合作伙伴关系、共同投入,并公开企业一年内的经营计划,避免把风险全部转嫁到中间商身上,给渠道以信心。在“发展期”,随着商品品牌的发展壮大,此时是厂家和中间商获得利润最高的一段时间。此时维系客户忠诚度的方法已不再是加大双方的沟通,而是转变为加强利润分配的管理监控。实施“定点、定量返利”,给渠道合理、公平的利益分配。在“成熟期”,每个品牌的产品都有自己的生命周期,它的成熟与衰退是不可避免的,随着产品市场价位的透明,中间商的利润逐步下降,他们的忠诚度也开始转移。这时企业为了品牌的继续生存,首先应该做到的是“同品牌新产品的推出”、并加大广告促销的投入,用行动宣传品牌的研发能力;同时加强渠道监管,可以适时地取消“定量返利”。另外,企业可以通过多元化品牌操作来吸引并留住忠诚的顾客。顾客对产品的忠诚度是呈现周期性,所以很有必要不断推出新的产品。包含两层意思,同一产品维护顾客忠诚度必须不断加大产品的研发投入,保持技术领先;满足消费者的“猎奇”心理,同一系列产品开发多品牌来满足顾客的尝鲜性。此类企业可参照宝洁的多品牌战略——在宝洁旗下,仅“洗发系列”就包括:海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣等多个品牌。在实际生活中,我们每一个人都是别人的客户,是被争宠的对象;而在工作中,我们又有许多读者朋友都在扮演着“拉客”的角色——要把客户团结在自己的周围,客户对自己越忠诚,实现成功的概率就越高。由此可见,客户关系管理尤为重要,它不仅体现在我们生活中,更体现在现代企业的发展中。每个客户都有自己的特点,企业只有做到知己知彼,运用技巧努力提高客户忠诚度,才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

以客户为导向 以效率为导向 以效益为导向 以结果为导向 以市场为导向 以团队为导向 “以客户为导向”是我们企业文化及经营理念的核心内容。这一理念将在我们的组织建设及工作系统中贯彻始终。每一位员工都应该意识到“客户就是上帝”。 我们顾客对我们产品和服务的满意,是衡量我们工作系统的质量、效率以及员工的工作态度的根本标志。从某种意义来讲,我们唯一的决心,唯一的目标,就是有效地识别吸引、满足和保持不断增长忠诚客户的数量。 终端客户是我们的首要顾客,我们的合作基础是互惠互利双赢的,因此我们将充分尊重终端客户公平的利益要求,同时对建立和维护销售终端网络方面提供最大程度的支持,并提供迅速便捷、满意的售后服务和信息沟通,这样就可以争取到终端客户在终端市场开发方面为我们提供便利和支持。 店员、店长、店铺负责人、消费者是我们最关键、最核心的终端客户,因此我们首要责任是对他们负责;保证提供优质产品及准确的产品信息,去满足他们的需求,我们有义务在产品知识和培训等方面作出应做的贡献,并且尽可能提供合适的项目以加强我们合作,还有提供不间断促销活动支持。 同时,员工也要视作是我们的重要客户,首先我们欢迎和吸引那些具有优秀才能和具有创新意识,积极进取的员工加入,应包容其他企业优秀文化冲击我们,使我们加速提高。 员工是我企业最重要的财富,只有拥有合适、乐于尽职的员工,我们公司才能获得成功。因此,建立勤奋、务实、自律的精英团队是我企业贯彻始终的首要目标。 必须把每个员工看作一个有独立价值观、充分享受独立尊严的个体,尊重并承认他的价值。我们应该相信每个员工在拥有合适的工作条件和获得必要支持时,都会努力完成任务。我们应该感激每一位员工所创造的每一点点贡献。 公司将尽力为每一位员工提供公平的发展空间和优厚薪金,并且完善他们劳资福利。 公司也要充分创造一个良好工作环境,能提供员工个人发展需要,尽最大努力增强员工自信心和自尊心,从而提高员工竞争力。 另外,教育、学校等政府部门,也是我们重要客户,可以指导、帮助我们所有的营销活动更符合社会客观市场环境的要求,保障公司更健康、有序、快速地发展,因此,这方面工作也很重要。 “以效率为导向”将作为我们的根本经营理念,市场营销的成功在于成功营销计划,更重要在于计划的执行,执行力的强弱体现在质量、工作效率上。 执行效率的提高首先要有一个高效率的经营团队,因此,就必须有合理组织架构或精练管理部门并尽量简化管理的程序,严格意义上讲,公司不存在单纯的管理部门,所有职能部门只能是支持部门、服务部门和执行部门。各部门和销售一线的沟通存在不必要的中间环节。因此,公司的组织结构将是专业化、水平化的经营架构。 销售工作是一个系统工作,在这个系统中涵盖众多的环节,每个环节均具有不同的特点,不同的顾客和不同的要求,专业的事情由专业的部门、专业的人才来完成,也是保证执行质量和执行效率的有效办法。公司将建立“按实际定计划,按责任给授权,按过程去追踪,按结果来评估”的完整计划体系。 我们相信态度决定一切,但是过程是态度的具体体现和结果具体保证。因此,我们对经营过程中的每一项活动都将设立具体的内容,具体的形式,具体的频率和具体的标准。 为了保证计划高效率的执行,我们将给予每位员工,尤其是承担领导责任的员工以必要的授权,鼓励员工以灵活的方式应对不断变化的市场来完成自己的目标,充分尊重每一位员工个人主观能动性的发挥。同时公司将对每位员工自我管理能力和应用授权的能力定期进行评估。 “以效益为导向”是每个公司追求的重要目标,企业要发展,必须产生效益。我们要把公司给予的每一项支持都应该有相应的回报。这是每个部门、每位员工应赋予的责任。 “以结果为导向”的经营理念意味着: 1、公司和每位员工都应该设立具有挑战的目标,以充分成就公司及个人; 2、公司将实行公司指导下的,员工参与性的目标管理办法,每位员工都将参与制定自己的目标,并将其与公司的整体目标连接成一体; 3、以结果为导向追踪系统重点体现在计划的具体落实过程中; 4、员工赢得公司的认可、支持和感激只有一个标准,即结果; 5、每个部门、每位员工都有对结果承担责任的义务。 “以市场为导向”的理念指的是: 公司从产品筛选、经营策略的制定和执行等各方面,都应充分适应市场的需求,因此,公司必须建立起能不断反应市场需求变化的系统。我们的机遇来源于变化的市场,能适应变化的市场就获得成功。 客户的需求和期望是调整我们思想、制定我们计划的依据,全部精力投向市场,投向市场中正在发生的变化,投向客户不同阶段的需求,我们才能预测,设计未来产品及市场导向;才能胸有成竹地制定计划,并以出色的方式和一流的服务满足客户的需求。我们提供的服务质量是以客户的满意度来作为衡量的标准,因此,公司鼓励员工的灵活、机动、多样、多种的形式满足客户的需求,从而赢得客户、赢得市场。 坚持“以团队为导向”对公司非常重要,企业经营越来越需要我们成为一个整体,一个人在没有其他人帮助时不可能兼顾任务各个方向,为了获得完成任务,我们必须与其他人紧密合作。 有效的团队所创造的业绩远远超过单个个人所创造的业绩总和。为了得到1加1等于3的回报,我们的团队建设必须建立在提高员工技能、竞争力以及对任务贡献的基础上。公司希望所有的员工都能表达他们的观点,对不合逻辑的理念提出挑战,对工作方法提出更好的建议;我们也将对员工的建议和观点给予积极的回应。 通过团队合作,在能够获得更好业绩的基础上,公司将对员工在工作上、个性发展上以及组织贡献上给予充分的尊重。同时,每一位员工也对公司整体的发展,包括市场的发展、利润的要求、组织的建设与维护负有不可推卸的责任。

作为终端形式之一,专卖店出现的时间并不算晚,近年来出现了较快发展的势头。目前,很多企业、很多品牌的专卖店已遍布城市的街头小巷,正在成为一个新的市场趋势。尽管专卖店如雨后春笋一样出现,但是,如果留心观察不难发现,不同企业、不同品牌的专卖店表现得大同小异,从装修风格到经营模式都差不多。那么,在这样的情况下,专卖店在销售业绩上要实现大的突破,难度就比较大。

OTC市场是最市场化、最自由化的:竞争最为充分与激烈,发展发育最为完善。在OTC市场营销活动中,各种新产品、新模式层出不穷,OTC市场的营销方式一直是呈现八仙过海、各显神通的状况。2018年OTC市场将有以下趋势:一、OTC市场将快速扩容受到国家大健康战略层面的驱动、中医药法实施的鼓舞、处方药在医疗渠道的各种限制而分流到OTC渠道的助力、医药分家的强力推动,以及招、投标资格准入等因素的影响,OTC市场将快速迅猛扩容。特别是十九大报告中,明确提及医药分家,这意味着未来五年,医药分家将基本完成。届时,大量处方药从医院外流到药店终端,加上大健康市场扩容,造成OTC市场会从目前的3000亿元左右的规模,扩大到未来的6000-8000亿元的巨大市场。这也是外企、处方药企业纷纷转型做起OTC的主因。早一步占位抢位成为竞争焦点。二、OTC连锁终端将快速集中,需要大批战略供应商和药店职业经理人最近几年,各种资本纷纷介入连锁药店市场。目前,进入连锁药店市场的资本有七大资本势力,分别是华泰系资本、大摩系资本、基石系资本、高瓴系资本、海会商业资本、上市连锁药店资本、医药工业资本。分别介绍如下:华泰系资本:江苏华泰大健康股权投资基金。投资了贵州一树、石家庄新兴、湖南怀仁、江苏百佳惠瑞丰等连锁。大摩系资本:投资了广东大参林、贵州一树、石家庄新兴。基石系资本:借助全亿健康。一年介入并购了贵州、河北、河南、湖南、江苏。四川、浙江等地连锁药店,盘子达到60多亿的销售规模,是一匹黑马。高瓴系资本:在北京、重庆、四川等地大肆并购连锁。中海集团旗下的海汇商业保理有限公司:在安徽、福建、云南、北京、浙江等地重组多家连锁药店。工业资本:天士力与甘肃众友健康合作,神威在河北掀起并购等。连锁上市公司资本:一心堂、老百姓、益丰、大参林也是疯狂并购。资本的介入,连锁药店集中度提升加速,连锁药店与工业企业的合作模式可能发生改变,未来大连锁集采、为大连锁贴牌将是无可奈何的必然趋势。同时,大量的并购重组后的连锁管理整合问题将凸显,如何实现“1+1大于2”以及资本进入的连锁药店市场如何盈利,都将是无法回避的问题。笔者早就预测过:并购容易整合难,贪吃会造成消化不良!于是两件大事必然发生:一是系统的人力资源和连锁经营管理升级教育培训必将发生,二是人才大战必将发生。连锁行业需要更多的职业经理人,工业也将有更多人才转而进入连锁。我们期待连锁药店出现类似于中央党校性质的商学院。介入连锁药店的资本也应该重视连锁商学院。三、OTC终端的需求变化三趋势2018年,连锁药店终端的需求也会发生以下变化:1、连锁将重视提供消费者培育与市场扩容的供应商如果药店终端销售总是走捷径以低价拦截品牌工业供应商,其价值就会慢慢变低。连锁行业的有识之士也认识到,在零售业进入白热化竞争的现阶段,能给门店带来消费者、能为门店培育新品类、能给门店做市场扩容的工作的供应商,才是连锁药店需要的战略供应商。那些还在一味讲求产品毛利(工业超低价必然以降低品质与服务为代价)的连锁药店,迟早会被行业淘汰。同时连锁与供应商都认识到,在高毛成为标配的今天,一味高毛已不能实现销售,广大的工业企业只有创新产品、创新推广模式、创新服务才能走出困境。2、增量品类需求药店是专销药品的渠道,消费者对其要求是专业且单一的,因此营销额很难上升,加上过度竞争,营业额必然会持续下滑,因此药店需要新的增量品类来扩大销售额。体量品类不再是连锁药店的兴趣点,能否开发、提供与培育全新品类,将是连锁药店市场关注的重点。康美药业顺应潮流,通过推广新鲜中药理念和体验方式,在连锁药店推广新鲜人参与新鲜石斛,就是一个明证。3、终端需要获客手段和培育忠诚顾客慢病管理对于连锁药店来说,是为了培养顾客对门店的忠诚度。但慢病管理必须立足于培养顾客长期需求,要站在连锁药店的角度,而不是一味培养顾客对工业产品的所谓依从度上。其实最好的慢病管理是:连锁用工业提供的慢病管理工具,自己全面操作,这样才能不受工业产品关联的限制。慢病联合用药销售,中药在2018年将会唱主角,因为中西药联合用药是标本兼治,提高疗效的保证。智慧网络化药店必将流行:通过各种信息化手段在药店培养顾客忠诚度和提高进店率,是药店未来的最大需求之一。比如“智能药店”越来越普及,因为顾客需要方便,再比如慢病管理系统、机器人药师等,都将能培养顾客的忠诚度和提高进店率。四、2018年OTC产品的几个趋势1、产品独家与功效兼具成为做大的前提非独家产品,没有竞争壁垒,下大力气去做,等生产培育起来后,轻易就会被竞品拦截,康美三七粉就是例子。独家产品,如果功效一般,费力不讨好,回头客少,建议供应商最好先研究产品功效。2、处方药转型OTC营销的趋势随着医改进入深水区,处方转型OTC销售已成为处方药企业战略层面的转变。不过各处方药企业应该慎重研究OTC产品,选择真正有效的产品入市,真正把控好产品品质。因为OTC产品是靠地面人员辛苦推广、靠回头客逐步做大的,没有医生的那支笔推荐。如前文所言,独家产品只是条件之一,有效的产品才是根本。3、产品知识产权流转趋势优秀的产品,在实施许可人制度的时候,可以在自然人之间流转。好产品只有流转到有强大营销能力的公司面前,才能快速做大。4、产品广告宣传的净化趋势随着自媒体对虚假广告的抨击,再加上国家监管部门的介入调查,广告必将越来越难做,以后药品广告的审查必将趋严。这也许会对未来OTC市场的广告品种格局产生重大影响,新的广告OTC品种有较大的机会做大。五、OTC信息传播的三大趋势1、自媒体化目前的OTC营销传播活动趋势,将会自媒体化,打造品牌的方式不再只是依赖电视媒体。各企业开始纷纷利用新媒体如:“四微”媒体(微博、微信、微电影、微视频)、邮件推送、公益口碑传播、各种手机APP、微商城、百度直达号、二维码信息传播、搜索引擎优化、网络会议等,尤其是利用移动互联网等多种手段进行品牌传播、消费者教育与互动、店员教育与培育、工作沟通和OTC代表的日常工作监控。2、电视广告节目化OTC工业企业要事先建立与省级卫视的良好关系,与电视台联合企划制作各种收视率高的节目、创办新栏目,并进行栏目冠名,这样就可以事半功倍,成就一些OTC大品牌。在读屏时代,一些有创新、切中受众心理需求的好栏目、好节目,还是会受到热捧的,值得广告投放。3、信息传播终端化由于OTC产品是在药店门店终端销售的,各种终端媒体就成为信息传播的有效途径,这要求OTC企业的业代首先要成为手绘POP大师,随时随地可以手绘POP广告,还要变身终端生动化陈列师,把产品摆放的抢眼醒目;同时,利用好终端的LED显示屏、电视屏幕,长期免费播放自己产品的广告。六、OTC终端动销的三个趋势1、大型地面终端动销活动成为必须由于连锁药店首推的产品太多、同质化产品太多、店员奖励的活动太多,总之需要注意力的产品和事情太多,导致店员不知道该卖什么产品,无所适从。这时,能够脱颖而出的产品就是具备大型地面推广活动的供应商推出的产品,凡是地面推广、有包场促销、有炒店、大型广场公益活动的企业,会受到连锁重视。比如康美发起的包场促销在大江南北如火如荼,浙江维康发起的爱心飞翔活动,太极藿香正气液联合连锁发起的关爱交警活动,有效地协助门店提升产品销售。2、终端首推活动抢夺竞争战略化未来由于注意力的稀缺,所有OTC企业之间都将存在竞争关系,主要就是抢夺连锁高管的重视度、抢夺门店的货架、抢夺店员店长的注意力。而抢占注意的方法,就是市场部策划的各种有新意的终端促销推广活动。比如众多的连锁药店、店员店长的评比、竞赛等活动,就成为吸引连锁高管和店员、店长的有效手段。不能举办推广活动意味着不被重视,也就失去终端销售快速上量的机会,连锁药店目前阶段大多还是利益导向,消费者利益导向落到实处的不多,毛利及动销仍是连锁关心的重点。3、针对消费者的活动必将优于针对店员的活动众所周知,营销的根本是满足消费者需求,广告最终目的也是和消费者沟通。教育消费者、培育消费者、在消费者心目中树立起品牌,才是OTC营销的终极目标。在人员不够、费用不足、尤其是同质化产品做终端拦截的情况下,大家不约而同选择了激励店员的方式,这样做短期有效,长期来看则是本末倒置,因为永远有人对店员激励更大。长期的做法还是必须回到营销的原点,即培育、激励消费者。因此2018年的OTC终端营销,还是会出现工业联合连锁药店,一起针对消费者举办各种活动的新模式,或者塑造消费者信赖的品牌,这才叫抓住了根本。当消费者产生品牌忠诚度后,店员的高毛产品拦截推荐就会失效。七、OTC团队管理的三个趋势1、一线团队促销员化如果你的团队不能卖出自己的产品,连锁门店的店员店长就不认同你的产品和企业。因此OTC代表要升级转型为促销员,变成自己产品的销售专家,变成自己产品的销售师,以便在终端各种推广活动时显示实力,并以此证明自己的产品好卖!2、绩效管理实施目标终端精细化管理趋势2018年,有实力的OTC企业会逐步实施一线OTC代表对药店的精准化、精细化、聚焦化管理。具体来说,就是代表每人只备案管理有限的30-40家大型目标终端,考核上只考核这40家的纯销量,也就是40家门店卖给消费者的产品数量。这样的精细化管理就迫使自己的业代真正重视目标终端,重视导购、带教、推广活动、POP发布、客情关系等。3、店员培训贴柜带教化以往的店员培训,都是集中培训,最先进的也就是多花些钱,集中2-3天,强化培训并通过各种演练,让店员掌握销售技巧,如今门店对这些已经不满意了。他们要求所有的培训师贴柜带教,即业务员必须亲临门店并呆上几天,手把手、一对一的教会店员销售产品。以后的OTC代表,要有贴柜培训带教能力。八、2018年的OTC营销模式趋势2018年,市场上将出现以下营销模式:第一大模式:媒体品牌塑造+终端战略强推+地面团队助销的模式。可以快速打开市场,快速扩容,但需要整体规划、大力投入,和超强的团队管理能力。第二大模式:聚焦模式。聚焦特色独家单品、聚焦有限特大终端、聚焦特定人群,进行目标精准服务与营销。第三大模式:大连锁、大联盟的贴牌、专销模式。目前市场上已经出现紧密采购联盟,可能会向供应商承诺任务量,比如具有各省主流连锁的泊云利民公司,就是一个紧密型专集采品牌企业的品牌产品的合作联盟。品牌药企应该密切关注这一模式,找出应对之道。九、OTC控销的三个转变趋势1、控销变专销模式控销将会是常态。不做控销模式,连锁终端就无人愿意要你的产品,目前控销还会出现的新趋势是品牌主流连锁专销。不过因为大连锁可选择的产品太多,很多功能类似的产品都是首推,就会注意力分散,因此一些控销企业要学会挑选大中连锁专销,有时选择一些小企业反而推力更大。同样,品牌主流的连锁更是会要求专销。2、控销必将走向价值回归2018年,控销产品将会价值回归,单纯依靠高价会逐渐被市场淘汰。做控销的企业首先是要选好独家有效优质的产品,最好是疗效确切的品牌企业的二线品种,建议建议论证或者试用期有效性,价格策略采取4-5倍空间,即3元底价,最高卖到15元零售价。3、助销成为控销的必须未来控销和其它OTC营销模式一样,给独家经营、给培训、给方法已经效果不大,因为这些几乎所有企业都有。未来能否动销,就看制药企业能否提供地面团队的动销、助销活动的支持,决胜还是在团队。十、中药及相关系列产品进入白热化激战期由于国家大健康战略推动养生、治未病市场扩容,以及2017年7月中医药法的实施,中药品类的创新和在终端的推广,将会延续2017年的热度,出现更加激烈的竞争和更加创新有效的方法。中药市场上盛行的蒙派炒作模式,也许会引起一时消费者的关注,但打一枪换个地方、做一段时间换一套产品的做法,将会给连锁药店终端带来具大伤害。强推时店员个个都说推广的产品好,过后不能持续,只能换产品,店员无法向消费者解释,连锁总部也无法向店员解释。消费者对连锁销售的中药的忠诚度也无法建立,更遑论连锁药店的品牌美誉度。由于低质中药鱼龙混杂,借助各种联盟、论坛、短期过渡服务与超强力度入市推广,质量问题频出,随着国家监管、飞行检查力度必将加大,2018年中药被查处将是常态。(原标题:"2018年OTC市场最接地气的十大趋势剖析")

作者:匿名1610次浏览

对企业来说,专卖店承担的是形象窗口和销售两项功能。对经销商来说也是如此,但是经销商更注重的是销售业绩的提高。要提高销售业绩就必须做好营销工作,做营销工作讲究的是差异化,既然是开专卖店这种终端形式已经同质化了,那么,就必须想办法在经营特色上有所区别,做足差异化,由此提升专卖店对消费者的吸引力,在做好形象展示的同时,促进专卖店销售业绩的提升。

笔者曾做过经销商,在厂家的支持下也开过专卖店,对如何把专卖店开出特色来,有点小经验,在此撰出,以供大家参考之用。

1.开设专卖店要突出厂家味道,淡化中间商

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